LinkedIn pour les organisations à impact : rencontre avec Mélanie Duclos

Mélanie Duclos, business developer et community manager B2B, est spécialiste de la communication et de la prospection sur le réseau social LinkedIn. Freelance depuis 2020, elle s’adresse exclusivement aux entreprises engagées dont elle partage les valeurs et les enjeux. Rencontre avec une passionnée et une activiste de LinkedIn pour les organisations à impact.

Quel a été ton parcours avant de devenir freelance ?

J’ai démarré mes études avec un Bachelor dans une école de commerce, puis je me suis lancée dans un Master en école de journalisme et de communication. Mon premier job, c’était à Nice, dans une agence d’attractivité territoriale. J’étais une communicante tout terrain, je travaillais aussi bien sur de la rédaction d’articles que sur de la création graphique. Cependant, je n’arrivais pas à m’épanouir, quelque chose me manquait. Faire du bénévolat à côté de mon travail ne suffisait plus à combler mon besoin de sens. Alors j’ai décidé, il y a 2 ans, de créer un métier qui me correspondait. J’avais envie de travailler seule, de m’entourer de personnes inspirantes, de me sentir alignée entre ma vie personnelle et professionnelle. Au premier abord, j’ai eu l’impression que je n’étais plus faite pour la communication. Mais j’ai vite réalisé que j’aimais toujours ce métier et que je devais simplement l’exercer dans un domaine qui me tient à cœur. J’ai fait cette transition en douceur.

Pourquoi avoir choisi de cibler les organisations à impact ?

J’ai commencé à avoir un engagement associatif à côté de mon travail dès lors que j’ai ressenti un besoin de sens. Je me suis investie dans des actions autour de l’écologie et dans des missions sociales auprès des migrants. Au moment de quitter mon emploi salarié, je me suis dit : pourquoi ne pas également créer de l’impact positif sur mon temps de travail ? La solution pour moi, ça a été de me lancer en freelance au service des organisations engagées. Je me suis beaucoup documenté, j’ai écouté des podcasts pour mieux identifier les enjeux des entrepreneurs sociaux. Dans mon cas, se positionner ainsi s’est révélé être un bon choix stratégique. Mes clients savent qu’on est sur la même longueur d’onde, et ça fait gagner du temps à tout le monde ! J’ai choisi de me spécialiser sur le réseau social LinkedIn qui constitue une vraie opportunité pour développer son organisation à impact.

Peux-tu me parler de tes engagements ?

Je me suis fixé 3 engagements en tant qu’indépendante : accompagner exclusivement des projets à impacts positifs, appliquer les écogestes numériques pour réduire mon empreinte écologique professionnelle et aménager mon emploi du temps pour inclure du bénévolat / mentorat. Sur ce dernier point, il s’agit de m’investir au sein d’associations ou de communautés. J’y consacre une journée par semaine en moyenne. J’ai par exemple beaucoup travaillé avec We act 4 earth, pour faire grandir le projet ou animer des ateliers. Je suis mentor chez Makesense. Et je participe toujours à l’accueil de migrants, aux côtés de Singa.

Pourquoi penses-tu qu’il est essentiel pour une entreprise à impact d’être présente sur LinkedIn ?

LinkedIn est un médium très puissant pour la communication B2B. Il permet à la fois de gagner en visibilité et de trouver de nouveaux clients. Je crois surtout que c’est compliqué d’être présent sur tous les réseaux, et que LinkedIn offre la possibilité d’être assez minimaliste dans sa communication si on le souhaite. Sur LinkedIn, pas besoin d’être connecté en permanence ! L’algorithme y est plus inclusif que sur Instagram, par exemple, où il est difficile de percer. Il n’y a pas besoin d’une grosse audience pour performer. On peut activer facilement ses réseaux de partenaires, investisseurs et clients.

Comment dompter l’algorithme de LinkedIn ?

L’algorithme fonctionne selon un principe de boucle. Votre post est d’abord montré à un certain nombre de personnes connectées à votre profil. En fonction des interactions (like, partage, commentaire), un système de notation se met en place et fait grandir votre audience. C’est une boucle sans fin qui ne s’arrête que si le post ne vit plus.

Certaines actions ne sont pas recommandées : le partage de post ou encore le lien direct. C’est pour cela que vous voyez souvent apparaître un lien en commentaire. LinkedIn favorise le contenu neuf, crée par vos soins pour la plateforme. Il veut que ses utilisateurs restent le plus longtemps possible.

Quels sont les posts qui fonctionnent le mieux ?

C’est indéniable, les posts « débat » ou « coups de gueule », même s’ils sont courts, sont performants puisqu’ils font réagir la communauté. Ce n’est pas forcément ce que je conseille aux entreprises à impact. Je les invite plutôt à favoriser les publications utiles pour leur audience. Pour instaurer la confiance et générer une audience qualifiée sur le long terme, vous devez vous mettre dans les bottes de votre client. Faire de la pédagogie, les sensibiliser aux enjeux de votre organisation, leur donner des astuces.

C’est aussi un espace de storytelling : pour créer de l’adhésion, vous avez aussi le droit de parler de vous, de vos coulisses, de votre histoire. Certaines étapes sont importantes : la présentation de votre équipe, les paliers que vous atteignez au fur et à mesure de votre développement, vos réussites. LinkedIn est l’endroit idéal pour s’encourager les uns les autres ! Votre audience doit se reconnaître en vous. On évitera simplement de parler de ses offres, de promouvoir ses produits. Ce n’est pas l’endroit pour faire de la promotion, en tout cas pas en permanence.

Attention également à la mise en page. Vous pouvez créer des posts longs, mais veillez à ce qu’ils soient aérés et digestes. Un post doit proposer au maximum un message et un Call To Action. Votre lecteur doit aller facilement d’un point A à un point B, il faut lui mâcher le travail ! Les 2 premières lignes doivent être impactantes pour donner envie de vous lire.

Utilisez 3 à 10 hashtags en fonction de vos sujets de prédilection. On sous-estime souvent la force des hashtags sur la plateforme. Beaucoup d’utilisateurs sont abonnés à des # sur leur fil d’actualité. N’hésitez pas à vérifier le nombre d’abonnés et faire un mix entre des hashtags de niche et des hashtags populaires.

Comment créer de l’engagement ?

Vos publications doivent être tournées vers votre audience. Lorsque vous abordez un sujet, cherchez à avoir plus d’informations ou des retours. Pensez co-création ! C’est comme cela que vous allez initier des liens avec votre communauté. Et puis, c’est un peu comme une étude de marché constante. Une question ouverte en fin de post est incontournable.

Quelles sont les méthodes de prospection qui marchent le mieux sur LinkedIn pour les organisations à impact ?

Créer du contenu est souvent perçu comme le Saint Graal pour trouver des partenaires qualifiés. Sauf qu’en début d’activité, on n’a pas forcément une grosse audience. Le content marketing peut prendre 3 à 6 mois avant de porter ses fruits. À ce stade, la partie prospection est souvent évincée, car elle fait peur. Alors qu’elle est essentielle pour créer du lien en message privé ! Elle vous permet d’aller directement vers une typologie de client qui vous intéresse.

C’est comme dans un afterwork : vous allez initier un contact, une discussion tournée vers l’autre. Commencez par regarder les profils qui vous intéressent. Échangez avec la personne sur vos points communs, sur son projet. Cela crée un premier lien. Vous pourrez redemander des nouvelles dans quelques mois. Un échange initié par message peut aussi passer à un autre niveau avec un appel ou une visio. C’est important de se nourrir de ce lien 1 à 1 : au mieux, vous aller cerner les besoins de votre client cible. Au pire, vous aurez ajouté une personne dans votre écosystème ! Il faut le faire avec le cœur, de manière authentique. N’hésitez pas à relancer si vous n’avez pas de réponse ; votre relance n’a pas à être commerciale si votre message ne l’est pas.

Quel conseil donnerais-tu à un entrepreneur à impact qui n’ose pas se lancer sur LinkedIn ?

Je lui conseillerais de mettre à plat ses objectifs. Où va mon projet ? Quels sont mes thèmes de prédilection ? Avec quelle personne je veux avancer ? Il ne sert à rien de communiquer si on ne sait pas où on va. Explorez les contenus et les profils qui vous inspirent et osez passer à l’action, petit à petit !

Par exemple, en prospection, on peut démarrer avec quelques messages. Côté création de contenu, on peut commenter des posts qui nous intéressent de manière plus documentée. S’habituer à donner son opinion, à partager des ressources. On est tous des imposteurs sur le web, mais on a tous quelque chose à apporter !